Αυτοπροβληθείτε!

seilf-branding

Ο Φόβος της Αυτοπροβολής και η Απροθυμία Προσέγγισης Νέων Πελατών

Για κάποιους ανθρώπους η Αυτοπροβολή αποτελεί φυσικό χαρακτηριστικό. Οι υπόλοιποι βρισκόμαστε σε μια συνεχή συναισθηματική μάχη ανάμεσα στη φιλοδοξία μας να κατακτήσουμε την κορυφή και το φόβο μήπως φανούμε υπερφίαλοι, θρασείς, ή επιθετικοί.

Πρόσφατες μελέτες καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι τη μεγαλύτερη επιβράβευση εξασφαλίζουν τα άτομα που είναι περισσότερο πρόθυμα να αυτοπροβληθούν.

Ακολουθεί η περιγραφή των έντεκα μορφών με τις οποίες η απροθυμία προσέγγισης μπορεί να κρατήσει σε «ομηρία» τον ελεύθερο επαγγελματία:

1. Καταστροφολογία. Πρόκειται για μια από τις σοβαρότερες μορφές απροθυμίας προσέγγισης. Το άτομο εστιάζει μόνο στα πράγματα που μπορεί να πάνε στραβά. Η αναζήτηση νέων πελατών γίνεται με δυσκολία, αφού έρχεται σε αντίθεση με την «κατάσταση συναγερμού» στην οποία βρίσκεται συνεχώς ο επαγγελματίας.

2. Υπερβολική προετοιμασία. Στην περίπτωση αυτή, η προετοιμασία –σχεδιασμός, προγραμματισμός κ.λπ.– χρησιμοποιείται ως δικαιολογία για να αποφύγει ο επαγγελματίας την αναζήτηση νέων πελατών. Σε εταιρικό πλαίσιο, μπορεί να οδηγήσει σε συσκέψεις επί συσκέψεων: συσκέψεις προγραμματισμού, καθορισμού στόχων, ακόμη και συσκέψεις για την οργάνωση των συσκέψεων! Τα αποτελέσματα μπορεί να είναι καταστροφικά. Όταν αυτή η μορφή απροθυμίας αγγίξει τα υψηλά επίπεδα της εταιρικής ιεραρχίας, η υπερβολική προετοιμασία μπορεί ακόμη και να θεσμοθετηθεί. Το ενδιαφέρον για τα τελικά αποτελέσματα μπορεί να εκφυλιστεί σε ατέλειωτη ρητορεία των κεντρικών υπηρεσιών γύρω από τις πωλήσεις.

3. Υπερ-επαγγελματισμός. Στην περίπτωση αυτή, ο επαγγελματίας δαπανά τεράστιες ποσότητες ενεργητικότητας αρνούμενος ότι αντιμετωπίζει πρόβλημα απροθυμίας προσέγγισης και προβάλλοντας δικαιολογίες για την έλλειψη νέων υποψήφιων πελατών και νέων πωλήσεων (έχετε ακούσει για τη μεγάλη δουλειά που βρίσκεται συνεχώς «στα σκαριά»). Η συγκεκριμένη μορφή απροθυμίας μπορεί να εμφανιστεί σε ιδιαίτερα ικανούς βετεράνους επαγγελματίες, οι οποίοι όμως δεν είναι ούτε τόσο ευτυχισμένοι ούτε τόσο αποτελεσματικοί όσο θα μπορούσαν να είναι με τη δουλειά τους. Πολλές από τις δεξιότητες και τα ταλέντα που έχουν σφυρηλατηθεί στο αμόνι της εμπειρίας, διασκορπίζονται αντί να αξιοποιούνται. Εκφράζουν συνεχώς παράπονα για τα προϊόντα που δεν βοηθούν τις πωλήσεις, τις αρνητικές οικονομικές συγκυρίες, την αναποτελεσματική διοίκηση, καθώς και τους αναίσθητους συναδέλφους τους.

4. Φόβος δημόσιας αποτυχίας. Πολλοί βετεράνοι επαγγελματίες υψηλού επιπέδου περιορίζουν τις δυνατότητές τους σε ατομικές προσεγγίσεις και παρουσιάσεις, αποφεύγοντας τις ευκαιρίες που τους παρουσιάζονται να προβάλουν τη δουλειά τους σε μεγάλες ομάδες ανθρώπων. Δεν έχουν αποβάλει το φόβο της δημόσιας έκθεσης και κανείς δεν μπήκε στον κόπο να τους διδάξει τον τρόπο. Η συγκεκριμένη μορφή απροθυμίας μπορεί εύκολα να αντιμετωπιστεί.

5. Διαχωρισμός της προσωπικής ζωής από την επαγγελματική. Ο επαγγελματίας δεν αξιοποιεί το φιλικό του κύκλο. Αποφεύγει την επαγγελματική προσέγγιση των φίλων του για να μην τους προσβάλει και χάσει την αποδοχή τους.

6. Μη αποδοχή ρόλου. Στην περίπτωση αυτή, ο επαγγελματίας βιώνει αισθήματα ενοχής και ντροπής εξαιτίας του επαγγέλματός του. Ταυτόχρονα δαπανά ενέργεια για να συντηρεί δημόσια την εικόνα του παθιασμένου επαγγελματία (αν και μέσα του ντρέπεται γι’ αυτό). Προσπαθεί να καμουφλάρει τα αισθήματά του προσπαθώντας να παραμένει θετικός και να ενεργεί ανάλογα. Συνήθως, είναι απλώς ζήτημα χρόνου πριν η προσπάθεια να συντηρήσει τη θετική δημόσια εικόνα αρχίζει να επηρεάζει την αναζήτηση νέων πελατών. Πρόκειται για μορφή απροθυμίας ιδιαίτερα μεταδοτικής. Οι αιτίες της πρέπει να αναζητηθούν στην αποδοχή των στερεοτύπων που συνδέονται με την ταυτότητα του επαγγελματία πωλητή, ακόμη κι αν λογικά κατανοεί ότι τα στερεότυπα αυτά δεν ανταποκρίνονται στην αλήθεια. Η συγκεκριμένη μορφή απροθυμίας προσέγγισης συναντάται συχνότερα στον κλάδο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών.Μελετητές παρατήρησαν την ύπαρξη ενός ιδιαίτερου συμπτώματος ανάμεσα σε βετεράνους επαγγελματίες, το οποίο ονόμασαν «Σύνδρομο παραίτησης κατά την επιτυχία». Κάθε χρόνο, πολλοί ιδιαίτερα επιτυχημένοι επαγγελματίες πωλητές εγκαταλείπουν την καριέρα τους χωρίς προειδοποίηση ή εμφανή αιτία. Απλώς παραιτούνται. Κατά τη στιγμή της παραίτησης, οι περισσότεροι απολαμβάνουν ιδιαίτερα υψηλές αποδοχές. Δεν αντιμετωπίζουν πρόβλημα παραγωγής. Γιατί λοιπόν εγκαταλείπουν τη δουλειά τους; Υπάρχει μια απάντηση η οποία εμφανίζεται ξανά και ξανά στη σχετική έρευνα: «Οι οικονομικές απολαβές δεν αντικατοπτρίζουν πλέον τη συναισθηματική επένδυση». Το συναισθηματικό βάρος το οποίο αναφέρεται, αφορά τη συνεχή ανάγκη για αναζήτηση νέων πελατών, μια διαδικασία που οι συγκεκριμένοι επαγγελματίες απεχθάνονται εξαιτίας της μη αποδοχής του ρόλου τους. Συχνά η αιτία μπορεί να αναζητηθεί στον πρώτο τους εκπαιδευτή, ο οποίος διέκοψε μια παρουσίαση για να σχολιάσει: «Ποτέ δεν λέμε ότι είμαστε πωλητές». Ο επαγγελματίας, παρά τις μελλοντικές του επιτυχίες, έμαθε ότι η πώληση πρέπει να είναι κάτι κακό, ή λάθος, ή ανυπόληπτο με κάποιον τρόπο. Διαφορετικά, γιατί να υπάρχει ανάγκη μεταμφίεσης;Το ερώτημα αυτό, που μάλλον ποτέ δεν διατυπώθηκε, δεν απαντήθηκε ποτέ –για να κάνει την εμφάνισή του με το «Σύνδρομο της παραίτησης κατά την επιτυχία». Απ’ όλα τα συντρίμμια που η απροθυμία προσέγγισης αφήνει στο πέρασμά της, ίσως αυτά είναι τα περισσότερο τραγικά, γιατί μπορούν τόσο εύκολα να αποφευχθούν.

7. Διακριτικότητα. Ο διακριτικός επαγγελματίας, είναι σαν τον υπερβολικά προσεκτικό οδηγό που δυσκολεύεται να μπει σε ένα δρόμο ταχείας κυκλοφορίας με μεγάλη κίνηση. Θα μειώσει ταχύτητα, θα σταματήσει τελείως και θα παραχωρήσει προτεραιότητα στους άλλους. Ο διακριτικός επαγγελματίας θα περιμένει πάντα για την κατάλληλη στιγμή, ή την κατάλληλη περίσταση για να προσεγγίσει έναν νέο υποψήφιο πελάτη.

8. Κοινωνική θέση. Επαγγελματίες με τη συγκεκριμένη μορφή απροθυμίας προσέγγισης αποφεύγουν να προσεγγίσουν συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς στην οποία απευθύνονται. Αν και επιμένουν ότι δεν φοβούνται κανέναν, αποφεύγουν να προσεγγίσουν ανθρώπους που διαθέτουν πλούτο, κύρος, και δύναμη. Αυτοπεριορίζονται και δεν επιτρέπουν στον εαυτό τους να στοχεύσει ψηλά, να προσεγγίσουν ανώτερα κέντρα επιρροής και να αποκτήσουν πρόσβαση σε ανθρώπους στους οποίους μπορούν να πουλήσουν υψηλού επιπέδου προϊόντα και υπηρεσίες. Το αποτέλεσμα είναι συνήθως μια καταστροφική έλλειψη ευθυγράμμισης των ανθρώπινων πόρων και των αναγκών της αγοράς.

9. Συναισθηματική προσκόλληση. Ο επαγγελματίας δεν αξιοποιεί τον οικογενειακό του κύκλο. Αποφεύγει να προσεγγίσει επαγγελματικά τα μέλη της οικογένειάς του.

10. Τηλε-φοβικοί. Στην περίπτωση αυτή ο επαγγελματίας βιώνει έντονο άγχος όταν προσπαθεί να προσεγγίσει τηλεφωνικά νέους πελάτες (μπορεί να μην έχει κανένα πρόβλημα στην πρόσωπο με πρόσωπο προσέγγιση).

11. Απέχθεια προς την εξασφάλιση συστάσεων. Υπάρχουν επαγγελματίες που αρνούνται να ζητήσουν συστάσεις ακόμη και όταν τους παρουσιάζεται η ευκαιρία. Εξαιτίας του φόβου τους μήπως προσβάλουν έναν πελάτη ή χάσουν μια πώληση που μόλις έκλεισαν, οι επαγγελματίες αυτοί χάνουν την ευκαιρία να κάνουν το πρώτο βήμα για την επόμενη πώληση.

Αυτή ήταν η συνοπτική περιγραφή των μορφών με τις οποίες μπορεί να εκφραστεί ο φόβος της αυτοπροβολής όταν εξελίσσεται σε απροθυμία προσέγγισης. Γιατί, όμως, είναι σημαντική η μορφή; Γιατί η αναγνώριση της μορφής της απροθυμίας προσέγγισης που σας χαρακτηρίζει ή προς την οποία έχετε προδιάθεση, είναι το σημαντικότερο που πρέπει να μάθετε σχετικά με την απροθυμία προσέγγισης. Γνωρίζοντας τη μορφή, μπορείτε να τοποθετηθείτε απέναντι στο πρόβλημα, επειδή κάποιοι τύποι απροθυμίας προσέγγισης είναι περισσότερο δύσκολο να αντιμετωπιστούν από κάποιους άλλους, ενώ υπάρχει ένας τύπος απροθυμίας που δεν αντιμετωπίζεται.

Γνωρίζοντας τη μορφή, μπορείτε να οδηγηθείτε σε συγκεκριμένους τρόπους αντιμετώπισης του προβλήματος.

Ποια είναι, λοιπόν, η πηγή της απροθυμίας προσέγγισης; Υπάρχουν δύο πηγές. Κάποιες από τις μορφές απροθυμίας αποδίδονται σε κληρονομικές επιρροές, καθώς εμφανίζονται συνήθως στο οικογενειακό περιβάλλον. Οι υπόλοιπες μορφές απροθυμίας είναι επίκτητες και κάποιες από αυτές ιδιαίτερα μεταδοτικές. Αυτό σημαίνει ότι σε κάποια στιγμή της ζωής μας, κάποιος, με κάποιον τρόπο –ενεργητικά ή παθητικά, με πρόθεση ή χωρίς, μας δίδαξε και μας μετέδωσε την απροθυμία προσέγγισης. Το πιθανότερο είναι ότι διδαχθήκαμε την απροθυμία μέσα από τη μακροχρόνια σχέση μας με κάποιον, ή κάποιους, που εμφάνιζαν το πρόβλημα σε υψηλό βαθμό. Ποιοι ήταν αυτοί; Γονείς; Αδέλφια; Φίλοι;

Τρόποι θεραπείας της απροθυμίας προσέγγισης

Συγκριτικές μελέτες έχουν αποδείξει ότι οι έντεκα μορφές απροθυμίας προσέγγισης αποτελούν αυτόνομες οντότητες. Η κάθε μορφή έχει διαφορετικό ιστορικό εξέλιξης, διαφορετική δομή, και διαφορετικές συνέπειες στη συμπεριφορά του επαγγελματία. Η κάθε μορφή διαφέρει από τις άλλες όσον αφορά την πρόβλεψη, την αποτροπή, ή την αντιμετώπισή της. Η μορφή της απροθυμίας προσέγγισης αποτελεί καθοριστικό παράγοντα όσον αφορά την επιλογή της κατάλληλης θεραπείας. Γιατί, όμως; Κάποιες μορφές αντιμετωπίζονται πολύ ευκολότερα σε σύγκριση με άλλες. Οι καταστροφολόγοι, για παράδειγμα, έχουν την τάση να αναλώνουν το χρόνο τους και στην καλύτερη περίπτωση μπορούν να μάθουν απλώς να τον διαχειρίζονται καλύτερα. Όπως και οι αλκοολικοί, δεν μπορούν ποτέ να γιατρευτούν πραγματικά. Από την άλλη, το πρόβλημα της κοινωνικής θέσης, μοιάζει στον αμύητο σοβαρότερο απ’ ότι πραγματικά είναι. Συνήθως, αν υπάρξει η σωστή διάγνωση και ακολουθηθούν οι κατάλληλες τεχνικές, το πρόβλημα αντιμετωπίζεται εύκολα.

Στον παρακάτω πίνακα αναφέρονται οι συμπεριφορές που χαρακτηρίζουν κάθε μορφή απροθυμίας προσέγγισης, καθώς και οι καλύτερες διορθωτικές τεχνικές που μπορούν να εφαρμοστούν.

 

pinakas1

Πηγή: www.asfalistikomarketing.gr

 

Leave a Comment

Your email address will not be published.